A dicembre tutti comprano dolci. Tranne che in gelateria.

Non è colpa del freddo. È colpa della vetrina.

Qui come vendere torrone, cassata e zabaione al banco: vetrina, cartellino, frase, vaschetta da asporto e prezzo.

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Il problema: a dicembre il cliente compra dolci, ma non da te

A dicembre i dolci si comprano ovunque.

Panettoni, torroni, cassate, vassoi di pasticceria.

La gelateria? Vuota. Perché il cliente pensa che il gelato sia una cosa d'estate.

Non è vero. È che la tua vetrina glielo dice.

Se in vetrina trovi gli stessi gusti di luglio, il messaggio è «qui è estate». Se trovi torrone, cassata e zabaione, il messaggio è «qui è Natale». E il cliente entra.

1. La vetrina delle feste: tre gusti, non sei

Non ti serve una vetrina natalizia intera. Ti serve un angolo riconoscibile.

Tre vaschette, una accanto all'altra, al centro della vetrina, all'altezza degli occhi:

• Torrone: il gusto che fa capire subito che è Natale. Pezzi di torrone in superficie;
• Cassata Siciliana: colorata, piena di canditi, si vede da lontano;
• Zabajone Gran Vittoria: lucido, giallo intenso, per il cliente adulto e per il panettone.

Ai lati, i gusti di sempre. Il cliente deve vedere la novità prima di vedere la nocciola.

Hai spazio per un quarto? Tiramisù Veneziano, senza alcol, per le famiglie.

2. Il cartellino che vende (e quello che non vende)

Il cartellino «Torrone» non vende niente. Descrive.

Il cartellino che vende racconta cosa c'è dentro e per chi è.

• Sbagliato: «Torrone». Giusto: «Torrone – mandorle, miele e nocciole. Solo fino all'Epifania.»
• Sbagliato: «Cassata». Giusto: «Cassata siciliana – ricotta e canditi, come in pasticceria.»
• Sbagliato: «Zabaione». Giusto: «Zabaione – provalo sul panettone. Contiene una nota alcolica.»
• Sbagliato: «Tiramisù». Giusto: «Tiramisù – caffè e mascarpone, senza alcol.»

La scadenza («solo fino all'Epifania») è la leva più forte. Il cliente compra quello che domani non trova.

3. La frase al banco

Il cliente arriva, guarda, chiede «nocciola e cioccolato».

Tu hai tre secondi. Usa questa frase:

«Vuole provare il torrone? Lo facciamo solo per le feste.»

Cucchiaino d'assaggio già pronto in mano.

Non chiedere «vuole assaggiare qualcosa?». Il cliente risponde no. Proponi un gusto preciso, con un motivo preciso.

Su dieci assaggi, qualcuno cambia il secondo gusto della coppetta. È il gusto che ricorderà.

Insegna la frase a tutti quelli che stanno al banco, anche al ragazzo del sabato. Una frase scritta su un post-it vicino alla cassa vale più di una promozione: costa zero e la usi cento volte al giorno.

4. Il prodotto che a dicembre vende davvero: la vaschetta da asporto

D'inverno la coppetta al banco cala. Quello che cresce è l'asporto per il pranzo di famiglia.

Proponi la «vaschetta delle feste»: tre gusti della tradizione in una vaschetta da asporto.

Torrone, cassata, zabaione. Oppure torrone, tiramisù, zuppa inglese.

Il cliente non sceglie: la vaschetta è già pensata. Tu vendi un pezzo intero invece di una coppetta.

Prendi le prenotazioni da metà dicembre. Un cartello alla cassa basta: «Prenota la vaschetta delle feste per il 24 e il 25».

5. Il ristorante e il bar: il piatto con il panettone

Se servi gelato al piatto, la combinazione è già scritta: una fetta di panettone tiepido con una pallina di zabaione.

Al bar: affogato allo zabaione invece dell'affogato alla crema.

Lo stesso gelato, un nome diverso, un prezzo diverso.

6. Il prezzo: i numeri prima, l'istinto dopo

La pasta in una coppetta da 100 g, con la base di calcolo del cluster (80 g per kg di miscela), costa:

• Torrone Classica: 0,248 €
• Cassata Siciliana: 0,159 €
• Tiramisù Veneziano: 0,183 €
• Zuppa Inglese N: 0,154 €
• Zabajone Gran Vittoria: 0,154 €
• Malaga Classica: 0,144 €

A questo aggiungi la tua base bianca e il contenitore. Il conto completo è in quanto costa la pasta in un kg di gelato e in una coppetta.

La differenza di costo tra un gusto delle feste e una crema è di pochi centesimi. La differenza di valore percepito no.

Il prezzo lo decidi tu. Ma se il torrone costa come il fiordilatte, stai dicendo al cliente che vale come il fiordilatte.

7. Fuori dalla gelateria: social e clienti abituali

La vetrina la vede chi passa. Il resto dei tuoi clienti va avvisato.

Una foto della vetrina delle feste, scattata con il telefono, con la luce vera del negozio. Niente fotomontaggi.

Testo corto: «Da oggi torrone, cassata e zabaione. Solo fino all'Epifania. Prenota la vaschetta per il pranzo di Natale.»

Mandala ai clienti abituali che hanno lasciato il numero e pubblicala dove ti seguono.

Ripetila a metà dicembre con la foto della vaschetta da asporto. Il messaggio è sempre lo stesso: c'è una cosa che finisce, prenotala.

Cosa non fare

• Partire il 20 dicembre. Il cliente comincia a pensare alle feste a fine novembre. Parti allora.
• Sei gusti nuovi tutti insieme. Il cliente si confonde. Tre, ben visibili.
• Lasciarli dopo l'Epifania. Un gusto natalizio a febbraio è un gusto vecchio. Toglilo, e il prossimo anno torna come novità.
• Dimenticare l'alcol sul cartellino. Zabaione e zuppa inglese hanno note alcoliche o liquorose. Scrivilo: ti protegge e ti fa sembrare serio.

Hai già una strategia per la vetrina d'inverno? Confrontala con come vendere il gelato alla nocciola al banco e con come vendere cannolo, cheesecake e caramello d'inverno.

Le sei paste sono nella collezione Paste Gelato. Consegna in Italia e in Europa.

Il calendario delle feste, settimana per settimana

• Ultima settimana di novembre: entra il torrone. Cartellino «solo per le feste». Assaggio offerto a chi prende nocciola o cioccolato.
• Prima settimana di dicembre: entrano cassata e zabaione. L'angolo delle feste è completo. Esponi il cartello delle prenotazioni.
• Metà dicembre: spingi la vaschetta delle feste da asporto. Ogni cliente al banco sente la frase «la prenota per il 24?».
• Settimana di Natale: produci sulle prenotazioni. Niente vaschette in più «per sicurezza»: le prenotazioni ti dicono quanto fare.
• Fino all'Epifania: torrone e zabaione restano. Il 7 gennaio li togli e lo annunci: «ci rivediamo a novembre».

Un calendario così trasforma tre gusti in un evento. Il cliente se lo ricorda e l'anno dopo te lo chiede lui.

E tu ordini le paste a ottobre, con calma, sapendo già quanto ti serve.

Domande frequenti

Quali gusti di gelato mettere in vetrina a Natale?

Torrone, cassata siciliana e zabaione sono i tre gusti che il cliente associa subito alle feste. Se hai spazio, aggiungi il tiramisù senza alcol per le famiglie.

Quando conviene mettere in vetrina i gusti natalizi?

Dall'ultima settimana di novembre fino all'Epifania. Dopo, toglili: tornano come novità l'anno successivo.

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