Il tuo dolce non è peggiore di quello del bar di fronte.

Ma lui ne vende il doppio. Perché?

Quasi sempre non è il prodotto. È come lo mostra, come lo chiama e cosa dice chi sta al banco.

Qui trovi le leve concrete per vendere di più i dolci glassati, con i conti fatti sulle coperture Covermax e zero teoria da manuale.

Il cliente decide in tre secondi

Entra, ordina il caffè, guarda la vetrina. Tre secondi.

In quei tre secondi non legge, non confronta, non pensa al prezzo. Vede colori e forme.

Se vede dieci dolci marroni uguali, non vede niente. Se vede qualcosa di diverso, si ferma.

Tutto quello che segue serve a vincere quei tre secondi.

Leva 1: la vetrina a due colori

La regola più semplice e più ignorata: alterna chiaro e scuro.

Una fila di muffin al cacao con cappello bianco croccante (ChocoWhite), accanto a una fila di cornetti con copertura scura (Fondente o Gianduia).

Il contrasto ferma l'occhio. L'occhio fermo è un cliente che sceglie.

Con due secchi di copertura hai già una vetrina che sembra più ricca di quella del concorrente.

Leva 2: la granella deve vedersi

Il croccante vende perché è una promessa: "questo scrocchia".

Ma la promessa funziona solo se il cliente la vede. Quindi:

• non coprire tutto il dolce: lascia vedere la base ai lati, la copertura risalta di più;
• esponi i pezzi in fila con la superficie verso il cliente;
• tieni la vetrina illuminata: una copertura lucida al buio è una copertura sprecata.

Le Covermax Decorock, secondo le schede, restano lucide e asciutte a temperatura ambiente. È un vantaggio solo se le metti dove si vedono.

Leva 3: il cartellino che vende

"Muffin" non vende. "Muffin al cacao con copertura caramello croccante" vende.

Il nome del gusto e la parola "croccante" fanno metà del lavoro. Costano zero.

Regole per il cartellino:

• gusto prima di tutto: caramello, gianduia, caffè;
• una parola sensoriale: croccante;
• prezzo chiaro, leggibile da un metro.

Non scrivere romanzi. Quattro o cinque parole bastano.

Leva 4: l'abbinata con il caffè

Al bar il caffè lo vendi comunque. Il dolce no.

Metti un dolce glassato accanto alla cassa e fai dire a chi sta al banco una frase sola, sempre la stessa:

"Con il cornetto gianduia croccante?"

Non è insistere. È proporre una cosa coerente con quello che il cliente ha appena chiesto.

Il dolce perfetto per questa leva è quello al caffè: il Coffee Ciock unisce cioccolato fondente e caffè. Il cliente capisce l'abbinamento senza spiegazioni.

Fai il conto: se su 100 caffè al giorno accettano in 10, sono 10 dolci in più al giorno. Circa 260 in un mese di 26 giorni. Senza sconti e senza pubblicità.

Leva 5: un gusto diverso, a rotazione

Il cliente abituale si annoia. Se trova sempre gli stessi gusti, smette di guardare.

Tieni fissi i due gusti sicuri (fondente e gianduia) e fai ruotare un gusto diverso: caramello un mese, caffè il mese dopo.

"Novità" è una parola che fa ancora fermare la gente.

Leva 6: il prezzo giusto (con i conti in mano)

Qui molti titolari sbagliano per paura. Tengono il dolce glassato allo stesso prezzo del dolce nudo, per non "spaventare" il cliente.

È un regalo che fai ogni giorno.

Con le Covermax, a 15 g di copertura per pezzo (la base di calcolo comune della serie, non un dosaggio del produttore), il costo della copertura va da circa € 0,171 del ChocoWhite a circa € 0,289 del Coffee Ciock.

Se il dolce glassato lo vendi 30-50 centesimi in più, la copertura è pagata e il margine sale. Tutti i numeri sono nell'articolo sul costo della glassa per pezzo.

Il prezzo finale lo decidi tu, in base al locale e alla zona. Ma decidilo con i numeri, non con la paura.

Leva 7: l'asporto confezionato

Il cliente che non ha tempo di sedersi compra lo stesso, se trova il dolce già pronto da portare via.

Le coperture della gamma sono indicate in scheda come adatte al confezionamento. Il Decor Nocciola è pensato proprio per i dolci da forno confezionabili.

Un piccolo espositore con plumcake e merendine glassate in vaschetta, vicino alla porta, vende anche quando il banco è pieno.

Leva 8: misura, poi decidi

Tutto quello che hai letto vale niente se non lo misuri.

Per due settimane segna ogni sera:

• quanti pezzi glassati hai prodotto;
• quanti ne hai venduti;
• quanti sono rimasti.

Poi cambia una cosa sola (il cartellino, la posizione, la frase al banco) e misura altre due settimane.

È l'unico modo per sapere cosa funziona nel tuo locale.

Leva 9: forma chi sta al banco

La vetrina più bella non basta se chi serve non propone.

Cinque minuti di briefing a inizio turno: quali dolci glassati ci sono oggi, qual è la novità, qual è la frase da dire con il caffè.

Chi sta al banco deve assaggiare i prodotti. Si vende con convinzione solo quello che si conosce.

Gli errori che ti fanno vendere meno

• Vetrina tutta dello stesso colore.
• Dolci glassati nascosti in fondo, lontano dalla cassa.
• Cartellini senza gusto e senza la parola croccante.
• Prezzo uguale al dolce nudo.
• Copertura opaca o rovinata a metà pomeriggio.
• Nessuno al banco che propone.

Altre idee di vendita le trovi negli articoli su come vendere torte, muffin e bignè al banco e vendere i dolci al pistacchio al bar.

Tutte le coperture citate sono nella collezione glasse e coperture. Ordini 24/7, consegna in Italia e in Europa.

Se vuoi partire dal gusto che quasi nessuno ha in vetrina, inizia dal Covermax Decorock Caramello.

Domande frequenti

Qual è il modo più veloce per vendere più dolci glassati?

Metterli accanto alla cassa e far proporre a chi sta al banco l'abbinata con il caffè, con una frase sempre uguale. Poi misura le vendite per due settimane.

Devo alzare il prezzo dei dolci glassati?

Sì, con i numeri in mano. Con le Covermax la copertura costa da circa € 0,171 a € 0,289 a pezzo con 15 g: un aumento di 30-50 centesimi la ripaga e alza il margine.

Dove ordino le coperture e quanto ci mettono?

Sul negozio FoodItalyWorld, con prezzo riservato ai professionisti e ordini 24/7. Consegna in Italia e in Europa.

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